Las redes sociales juegan un papel fundamental en el Funnel de Ventas, ya que además de redirigir tráfico a la web, cualifican potenciales clientes y ayudan a la conversión a ventas. Es por esto, que muchas veces necesitarás contar con expertos en redes sociales que puedan ayudarte a trabajar tu estrategia en redes sociales con éxito, y a conseguir tus objetivos de marca.

DEPROYWEB

Tener una página web. La propia estructura de trabajo de las redes, «obliga» a publicar bajo ciertos parámetros para hacerlo bien: Un texto + un enlace + una foto. Si no tenemos página web, ¿hacia dónde vamos a enlazar nuestras publicaciones?

Tener una página web bien hecha. De nada nos servirá tener una página web si esta no está bien hecha a nivel de navegación, contenidos, etc. Es importante contar con un buen diseño, llamadas a la acción o CTA y tener una buena presentación de los productos o servicios.

Aportar contenido de valor. Sean imágenes (más válidas para Branding) o vídeos, la estrategia en redes sociales debe aportar contenidos de valor. El blog es uno de ellos, pero también hablaremos de eBooks, videos, Branded content, etc.
Combinarlas con otros canales del marketing online. Ninguna estrategia que diseñes de social media marketing funcionará si no la combinamos con otros canales como el posicionamiento, los contenidos u otros.

Incluir tu estrategia de social media, dentro del embudo de ventas. ¿Qué papel ocupan las redes sociales y en qué fase del Funnel de ventas las trabajamos? ¿Cómo vas a conseguir Leads con tu estrategia en redes sociales?

Publicar contenidos adecuados. Tu experto en redes sociales o community manager, deberá saber qué tipo de información publicar, en qué redes y sobre todo cuando, para maximizar el impacto que quieras generar con ellas.

Es la representación del proceso de adquisición por parte de tus potenciales clientes, acá tratas de definir los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de la web, ya sea un registro, una compra o la generación de un lead (es decir, cuando un visitante nos proporciona sus datos mediante algunos de nuestros formularios). Esta representación es como un embudo para mostrar cómo avanzan desde la fase superior (tráfico o visitas) hasta la fase final de conversión en la parte inferior.

Sin embargo debemos tener en cuenta que la persona visitante que busca un producto o servicio pasa por una serie de etapas que forman parte del embudo, etapas que muchos diseñadores pueden explicitar más o usar nuevos términos relacionados; Personalmente, a la hora de hacer una consultoría de marketing online a una empresa, me gusta trabajar el Funnel de ventas de forma esquemática y sencilla, con estos cinco únicos pasos, como puedes ver en la imagen, entre ellos podemos mencionar: atraer, convertir, abordar, vender y conectar

Lo primero que debemos hacer ya sea en nuestra nuestra página web o en una Landing Page (Pagina de aterrizaje), es atraer y para ello se debe generar tráfico tarjeteado (clientes potenciales), para que puedan transitar en nuestro embudo de ventas, y lo podemos sacar de Facebook, Google, Twitter, Instagram y otros, y captar atención para convertir teniendo siempre en cuenta cuales son los beneficios que tendrá el visitante (cliente potencial), debemos analizar estos beneficios no desde el punto de vista como proveedor sino desde el punto de vista del público, en términos emocionales y racionales, tal es así que el principal de los beneficios debe ser abordar con contenido relevante para captar la atención del visitante, luego podemos ofrecer beneficios secundarios puestos como notas de interés de tal forma que estas notas le permitan relacionarlos al beneficio principal.

Si el prospecto de cliente ve interés en lo presentado entonces se acercará y se habrá logrado canalizar sus necesidades detectadas hacia un deseo concreto por el producto o servicio, dado que ha encontrado una propuesta de valor que le propone beneficios y pasará entonces a la etapa de venta.

Por lo tanto es imprescindible trabajar los sitios web, o páginas de aterrizaje en internet para apuntar a elementos diferenciadores que a su vez apunten a las propuestas de valor para maximizar la demanda y lograr finalmente la conexión del cliente con la marca (Fidelización).

No olvidar que tenemos que medir el flujo que va pasando en cada etapa de nuestro embudo, para poder saber porque la gente abandona la llamada a la acción, el carrito de compra o el proceso al cual lo estamos llevando de la mano; para ello usamos la analítica digital, empleando PKI (Indicadores) pre definidos que ofrecen información sobre las acciones internas del sitio o de la landing page, acciones objetivos que fueron cumplidas o no y en función a ello realizar las correcciones en cada etapa implicada.

Ahora bien, hablemos de aplicar nuestro Funnel de ventas a la estrategia en redes sociales, para ello deberemos cambiar la forma o pasos con los que vamos a trabajar y hablar de un Funnel de ventas más elaborado.

1.- Awareness (Conciencia). El desconocido

En esta situación, un usuario que no conoce tu marca o sí la conoce pero no es cliente, entra en contacto a través del social media con la marca.

Es una fase en la que por una parte debemos conseguir aumentar el tráfico a la web y por otra parte debemos dejar claros los valores corporativos, ofreciendo soluciones a problemas de los usuarios.

En esta fase, el Branded Content o contenido de marca resulta fundamental para redirigir tráfico a la web y concienciar al usuario de quiénes somos y porqué debe comprarnos.

Pero también el marketing de contenidos resulta muy apropiado, pues permite una conjunción ideal con la estrategia y operativa de trabajo en redes: ofrecer un contenido de valor y calidad para un usuario, con el fin de que este llegue a la web.

Y si esto sucede, objetivo cumplido, hemos redirigido al usuario a la web, convertido en LEAD. Es posible que muchos compren, pero necesitaremos convencerles aún más a los indecisos para conseguir un volumen de ventas interesante.

2.- Interest o Interés. El LEAD

El usuario ha avanzado a la web y ya tiene cierto interés, sin embargo aún no compra. Es en este momento donde la estrategia que hayas diseñado en las redes sociales debe trabajar con su gran aliado, el mailing, para conseguir resultados.

Mediante un marketing de contenidos «más avanzado», esto es, específico para este tipo de usuarios en el embudo de ventas, se les ofrece contenido de más interés. Aquí entraríamos en fase de cualificación de LEADS.

La estrategia en redes sociales sumada al marketing de contenidos, deberá conseguir que el usuario se suscriba a la Newsletter o boletín electrónico de la empresa, a partir del cual se le enviará ese contenido (texto, blog, vídeo, etc.) sumado a ofertas y promociones concretas.

También en este caso, la estrategia de social media deberá contribuir a establecer un canal de diálogo y conversación con el usuario, para aclararle dudas y cuestiones y garantizar que al final llegue a comprar nuestro producto.

Así pues, vemos que marketing de contenidos, mailing, atención al cliente y social media, son elementos fundamentales que combinados ayudarán en gran medida a la estrategia de social media.

Es en esta fase donde en muchas ocasiones el Remarketing o ReTargeting ayudará a consolidar la venta, directamente desde esta fase.

3.- Desire u Oferta. La oferta

Es el momento definitivo. En esta fase ya tenemos una serie de LEADs cualificados con un claro interés en nuestro producto o servicio, por lo que tenemos que hacer que esa oferta llegue a nuestros clientes.

El trabajo orgánico en las redes sociales ayudará, pero en esta fase se quedará escaso para convertir a ventas. Por eso, debe apostarse por otros canales del marketing online:

Campañas CPC en Facebook Ads. Facebook Ads funciona realmente bien y además permite conseguir un coste por click realmente bajo a diferencia de Adwords. Diseñando Landing Page específicas por producto / servicio, conseguiremos llegar a nuestro público y aumentar las ventas.

ReTargeting. Con el mismo objetivo que antes, a través de Facebook Ads pero utilizando toda su red de Display y orientando las campañas que realicemos hacia público que ya ha visitado nuestra web. El gran poder de la estrategia en redes sociales, es siempre el conocimiento de nuestro potencial cliente y es por eso que debes asegurarte tener instalado el pixel de facebook en tu web y hará que puedas hacer un seguimiento de quien va a tu sitio web.

Mailing. Es el momento de enviarle (recuerda que ya nos ha dejado su mail) promociones y ofertas exclusivas y personalizadas en función de su perfil. Siempre de forma sutil y no invasiva, o nos meterá en el SPAM y adiós. En este caso, la estrategia de social media nos permitirá interactuar con él rápidamente para conocer su parecer sobre las ofertas enviadas.

4.- Action o Conversión

Gracias a todo el esfuerzo anterior, los LEADs compran o contratan, por lo que pasan a ser clientes. En este caso, podemos decir que toda la estrategia para conseguir clientes en el social media ha funcionado a la perfección.

Es la parte inferior del embudo y tendrás que tener en cuenta que de todos los que llegaron a nuestra web inicialmente (visitas), muy pocos llegan a clientes.

Por eso, ahora que conoces como trabajar el Funnel de ventas asociado a la estrategia de social media, deberás conseguir que ese diferencial entre ambas fases se reduzca.

5.- Advocacy o Compartir

El simple hecho de que nuestro cliente esté satisfecho, puede favorecer que llegue a ser un embajador de nuestra marca en el social media.

Por eso, como parte de la estrategia de fidelización en las redes sociales, deberemos trabajar la interacción con los clientes e incluso ser capaces de tener «detalles, descuentos» y otros con ellos, si nos traen nuevos clientes.

Esta fase de prospección, sumada a la compartición de nuestro contenido en las redes ayudará a que finalmente toda nuestra estrategia de social media de sus frutos, después de haber pasado por todo el embudo de ventas o Funnel de ventas al completo.